インサイドセールスの商談化率の平均値は？商談化率が下がる原因や改善方法

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こんにちは。「SMSLINK」ライターチームです。

インサイドセールスの概要から商談化率の平均値、商談化率が下がる要因と改善方法まで紹介します。インサイドセールス部門の目標設定をどのようにしたらいいかわからない、営業成績が伸び悩んでいる、といったお悩みを持つ事業者の方に役立つ内容なので、ぜひ参考にしてみてください。

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インサイドセールスの商談化率とは？

インサイドセールスの概要や手法、商談化率について解説します。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、メールや電話などの方法で顧客とコミュニケーションをとる営業活動のことです。内勤の営業であるため、客先を直接訪問するセールスとは異なります。

インサイドセールスでは、ZoomといったWeb会議での商談や、オンラインでの契約書の取り交わしが行われます。Webサイトで獲得したり、イベントなどで名刺を獲得したりした見込み顧客（リード）や既存顧客に対してコンタクトをとるのが主な手法です。

インサイドセールスの商談化率とは？

商談化率とは、有効なリードのうち商談に繋がった割合のことです。一方、受注率は、商談を通じて契約締結へ繋がった割合のことを指します。

商談化と案件化の違い

「商談化」と似た言葉に「案件化」があります。「商談化」と「案件化」の違いは、受注確度の高さの違いにあり、より受注に近い商談を「案件化」と言います。両者混同されやすいですが、組織内で言葉の認識を合わせて混乱しないようにしましょう。

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インサイドセールスの商談化率の平均値

取り扱うサービスや単価、業界、競合の多さにもよりますが、商談化率の目安は30％程度といわれています。インサイドセールスの手法やリードを獲得した経路の違いによっても変化します。

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インサイドセールスの商談化率が下がる原因

インサイドセールスにおける商談化率が下がる以下の原因について解説していきます。

• 適切なリード管理ができていない
• 顧客のニーズに合わせた会話ができていない
• 商談化だけを目的としていて顧客との関係を築けていない
  
  

適切なリード管理ができていない

適切なリード管理ができていないことが、商談化率を下げている原因の1つと言われています。

さまざまなツールの活用によりリードの総数がアップしているものの、それらの確度やフォロー状況が適切に管理ができていない場合、見込みが低いリードに対してもアプローチしてしまう可能性があります。

営業活動の効率の悪化の一因ともなるため、適切にリード管理することが大切です。

顧客のニーズに合わせた会話ができていない

顧客のニーズに合わせた会話ができていないことは、商談化率を下げる要因になり得ます。営業活動では勧めたい商品やサービスの特徴だけでなく、信頼関係を築いて相手のニーズを理解する姿勢も重要です。顧客の課題や要望を的確に把握し、ニーズに対応する提案を行いましょう。

商談化だけを目的としていて顧客との関係を築けていない

商談化だけが目的になった場合、数値を上げることが優先されてマイナスを生む結果になりかねません。

悪い例として自社の営業スタッフが商談を取り付けるために強引なアプローチ方法を選んだ場合、クレームを受けて自社イメージを傷つけてしまう場面も推測できます。

数値目標だけではなく、事業として総合的にプラスになる方針を定めることが重要です。

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インサイドセールスの商談化率を改善する方法

インサイドセールスの商談化率を改善するための以下の方法について解説します。

• 営業支援ツールを導入する
• インサイドセールスの強化を図る
• 営業レベルの均一化を図る
  
  

営業支援ツールを導入する

SFA（営業支援システム）といったツールを導入することで、リードの行動や受注確度を可視化できます。SFAとは、営業業務を可視化して社内で共有できるシステムです。

導入すれば受注確度の高いリードに対して、効率的なアプローチを期待できます。

チーム力の強化を図る

個人の能力に任せるだけではなく、チームの底上げを図るための強化が重要です。インサイドセールススタッフを強化するには、マニュアルの作成や、ロールプレイングといったトレーニングの実施等が挙げられます。

営業レベルの均一化を図る

商談化率を改善するには、営業レベルの均一化を図ることが重要です。顧客に対する均一なアプローチによって、商談の際に誤解や混乱を招くことなくスムーズな進行が期待できます。

トレーニングやミーティングを通じてメンバー間の認識を統一させ、営業効率のいいチームを形成していきましょう。

SMSを活用してインサイドセールス活動を行う

SMSは携帯電話番号宛にメッセージを送信できるサービスです。携帯電話番号さえわかればテキストメッセージを送れ、メールほど件数が届かないため受信者の目に留まりやすい連絡手段です。

近年では、SMS認証のほか、予約リマインドやアンケートなどtoCコミュニケーションでも活用が広がっていますが、SMSはインサイドセールスでも活用できます。

たとえば、携帯電話番号がわかれば送信可能なうえに到達率の高いSMSであれば、「顧客の携帯番号に電話をしても繋がらない」「メールにも返信がない」という場合にもメッセージを送れます。

電話やメールでは連絡が取りづらい顧客に対しても営業活動ができる点がSMSの強みといえます。

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インサイドセールスの商談化率の向上には効率化が重要

インサイドセールスを効率化するためにはツールを導入したうえで、営業レベルを均一化しつつトレーニングを実施することが重要です。営業メンバーのレベルを上げるとともに、業務を可視化することで受注につながりやすくなります。

さらにSMSを活用することで、インサイドセールスの接続率を向上させ、活動を効率的に行うことも可能です。商談化率のアップを目指す事業者の方は、この記事を参考に施策に取り組んでみてください。

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