不動産営業の追客とは？成約につながる方法やテクニックを解説

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こんにちは。「SMSLINK」ライターチームです。

不動産営業に欠かせないのが追客（ついきゃく）。成約しそうな顧客に対して追って営業をかける方法で、来店から受注までに導くために必要です。本記事では顧客に迷惑と思われない追客のポイントや、具体的な方法について紹介します。幅広い業界で活用できる内容のため、不動産業界以外の方も参考にしてみてください。

不動産業界で必須の追客の意味とは？

追客とは顧客との接点を長く持ち、信頼関係を築くために行うアプローチ方法の一つです。顧客に寄り添う姿勢を伝えることで成約への可能性が高くなります。

成約までの大まかな流れは顧客を集める「集客」、直接話をしてサービスや商品理解を深める「接客」、成約まで顧客との距離感を縮める「追客」の3ステップが一般的です

各工程は目的が異なるため、顧客の温度感や売り込むサービス特性などを踏まえて、使い分ける必要があります。

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不動産業界における追客の必要性

他の業種では顧客を集めて商品理解を深めてもらうことに重きを置いて、商品やサービスの購入に導くことが一般的です。しかし、一生に一度といってもいいほど大きな決断が必要な不動産の契約には、多くの時間をかけて吟味している顧客も多いでしょう。

そのため数多くある業種の中でも、特に不動産業界は追客の重要度が高いといえます。即決して購入できる規模の買い物でないからこそ、地道に長い時間をかけて追客を行うことが大切です。

追客がもたらす心理的影響

追客には心理的影響をもたらす効果があります。ザイオンス効果、別名では単純接触効果と呼ばれており、顧客に頻繁にアプローチを行うことで親近感や好印象を持たせられる効果が期待できるものです。

この効果はどの業種の営業にも共通していて、長期的に関係性を築くことで受注に繋がりやすくなります。

【5選】不動産業界の追客方法

ここからは具体的に追客の方法を紹介します。それぞれ特徴が異なり、成約までに時間がかかりそうな顧客か、人的コストはどれだけかかるのか、顧客の目に留まりやすいかなど、アプローチ相手によって使い分けてもよいでしょう。

1.視認性が高く確実に情報を届けられる｜SMS

SMS（ショートメッセージ）は携帯電話番号が分かればアプローチできる手法です。

メールでは迷惑メールに入ってしまうことがあり、その場合メールを見てもらえない可能性が高まります。一方SMSであれば迷惑メールBoxという概念がなく、またメールほど通数が届かない傾向があるため、メッセージを見てもらいやすくなります。

一方で文字数に制限があるため、簡潔に内容を伝える必要があります。比較的温度感の高い顧客へのアプローチに効果的です。

広告宣伝用途の場合は特定電子メール法の厳守が必要

広告宣伝を目的にSMSを送る場合は、特定電子メール法を厳守する必要があります。メールだけでなく、SMSについても、メール送信と同じように法律上は特定電子メール法が適用され、違反した場合には改善命令や罰則が課せられる可能性もあるため、注意が必要です。

• 受信者から事前に承諾を得たうえで（オプトイン）メールを送る
• 本文内にオプトアウト（受信者が送信者に対してメール配信停止を依頼するための仕組み）を設置し、配信停止の申し出を受けたらすぐに停止できる設計にする
• 送信者の表示義務（企業名、住所、氏名、電話番号などの連絡先、オプトアウト）を守ること

特定電子メール法の厳守について詳細はこちらの記事をご確認ください。

2.声から相手の熱量や様子がわかりやすい｜電話

追客のファーストステップとして多いのが電話でのアプローチです。声を聞くことでお互いの雰囲気がわかり、情報をすぐに伝えられたり後日のアポ取りができたりします。

メールで集客した方や温度感が高い方へのアプローチ方法としても効果的です。一方で1対1での対応のため、一人あたりの工数がかかってしまうというデメリットがあります。

3.手軽で使いやすく追客の定番になりつつある｜SNS

SNS経由での追客も増えてきています。ツールの利用自体は無料で拡散力が高いため、集客から追客まで対応できるのが特徴です。

自社投稿にコメントやいいねをしてくれた方にアプローチしてみたり、自社に関連のある投稿をしてくれているユーザーに対して話しかけてみたりすることで関係の構築が可能になります。

ただ、SNSは情報収集目的として活用している方が多く、成約に繋がりにくい媒体です。そのため、リードタイムが長そうな見込み客に対してのアプローチを考えている時におすすめです。

4.文面として残るため読み返してもらえる可能性がある｜メール

メールには一斉メールとステップメールがあります。一斉メールは効率的に多くの方にアプローチできるので、他の方法と比べて手間と費用がかかりません。

もう一方のステップメールは何らかのアクションをしてくれた顧客に対して、計画的かつコンスタントにメールを送付する方法です。テンプレート化したメールを送るため、こちらもSNS同様にリードタイムが長い方への手法です。

ただし、メールは開封されないと情報を届けられません。そのため件名の言葉や見せ方にこだわり、いかに開封したくなるかを考えることが必要不可欠です。

5.相手の時間を奪わずに目に留まりやすい｜DM・ハガキ

郵送で自宅に届くダイレクトメールやハガキの送付も追客の一つです。ポストから手に取るため、他の手法と比べて目に留まる可能性が高いのが特徴です。また好きな時間に見ることができ、仕事で日中電話に出られない方にとっては効果的な方法でしょう。

DMやハガキのデメリットの一つとしてはコストがあげられます。製作から印刷までのコスト、さらに郵送費用もかかってしまうため、熱量の高い顧客に向けたアプローチに向いています。

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成功しやすい追客の方法

追客を行う上で成功しやすいポイントを紹介します。目的の設定や方法、鉄則など、おさえておくべきポイントがいくつかあるのでぜひチェックしてみてください。

見込み客をセグメントで分けてリスト化する

追客で大切なことは、成約までの期間が短期的か長期的かなど、セグメントで分けてリスト化することです。不動産は大きな買い物で、短期間で買う方もいますが多くは長期間悩んで購入されます。

それぞれのターゲットによってアプローチも変わります。短期パターンであれば電話やDMが有効的で、1対1のコミュニケーションが大切です。声を聞くことで顧客にとって安心感が生まれ、アポ取りや契約に繋がりやすくなります。

一方長期の追客にはメールが効果的です。すぐに成約しそうではない方に対しては、できるだけコストをかけずにアプローチしましょう。

顧客に適した追客の方法でアプローチする

追客にはさまざまなアプローチ方法があり、契約への温度感によって適切なアプローチ方法が異なります。手法によって手間や顧客に与えるインパクトが異なるので、まずは顧客のジャンル分けから始めてみましょう。

顧客からの連絡には迅速に対応する

追客の前提として、顧客からの反響に対してはすぐに対応することが必要不可欠です。メールや電話に対して迅速にフォローすることで、顧客の熱量が冷めてしまうのを防ぐ効果があります。

追客をする目的を明確にする

追客の目的は成約してくれそうな顧客と長い期間接点を持ち続けることですが、追客をしていく中でその目的を忘れてしまうことがあります。

過去に問い合わせや何らかのアクションを起こしてくれた顧客は次のステップに繋がりやすいですが、特に不動産業界の場合はすぐに成約になる可能性は低いです。そのため、改めて成約への道のりは長いことを理解した上で根気強くアプローチしていきましょう。

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不動産業界の追客の注意点

追客をする上で注意すべきポイントもあります。機械的にアプローチし続けると相手側の気持ちへの理解が薄まってしまう可能性もあるため、当事者の気持ちになって考えることが大切です。

執拗なアプローチは逆効果

追客を行う上で大切なのは、顧客の情報を収集することです。温度感はもちろんですが、一人一人のニーズを汲み取ることは欠かせません。

一方でダイレクトな質問や執拗な近づき方をしていないかは意識しましょう。センシティブな質問をしてしまえば顧客が離れていくことにもなりかねません。

より厚い情報を聞き出すためには信頼関係の構築が大切で、そのために適切な距離感でのアプローチを意識しましょう。

追客の計測を行い実績を無駄にしない

闇雲に追客をしても成約につながらないこともあります。多くの顧客を相手にしている営業にとって、それぞれの顧客の温度感を把握しておくことで効果的なアプローチが可能になります。

例えば電話へのレスポンスから追客のリストを更新したり、一斉メールの文面を変えて検証したりと、仮説立てをして改善することでより効果的な追客ができるようになります。

追客の目的は顧客との接点を長く持つことで、言い換えれば顧客の反応を知る手法の一つです。効果測定をしながら試行錯誤することで、より効果的な追客を行えます。

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追客をマスターして成約に繋げましょう

本記事では特に不動産業界で一般的な追客について紹介しました。SMSやメール、SNSなどさまざまな方法がありますが、基本的には顧客に寄り添った対応ができるかがポイントになります。不動産営業をしている方はぜひ、追客のポイントを踏まえて術を身につけて顧客との信頼関係を築いていきましょう。